某高级咨询师 作品----深度营销操作全流程（实务+理论）---PPT83|Powerpoint模板

某高级咨询师 作品----深度营销操作全流程（实务+理论）---PPT83

我们的生存环境
市场进入集约化发展阶段，竞争加剧
客户需求的个性化趋向   (市场细分的趋势)
企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
零售终端争夺的本质
对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）
对降价促销的依赖性
市场营销环境的不确定性
流通业的发展相对滞后
市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
需求的不确定性
竞争的不确定性
非理性因素
在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？
市场竞争的实质
市场容量逐步萎缩，竞争加剧
需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）
企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
产业开始升级，进入集约化发展阶段
中国流通业的发展相对滞后
          现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略
基于战略的整体营销观

加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链
深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势
各环节分销效率的提高
企业与渠道价值链协同效率
改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）
提高产品和服务的有效差异性
深度营销基本思想（续）
强调营销价值链的动态管理
强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式
强调有组织的努力，注重营销队伍培养
强调深化客户关系，开发客户价值
强调市场的精耕细作

把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能
ARS战略概念
Area Roller Sales (ARS)
   ——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
有组织的努力涉及四个方面

（2）掌控终端而不是拥有终端
 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑
 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端
 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
  在分销的终端上构筑强有力的支持体系
  通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系
  通过营销链的协同，提升客户关系价值

ARS基本核心要素

  提高有效出货
  减少环节存货
  控制运营费用

    企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。
        有效出货在管理上涉及到下列方面：
        1、整理分销网络渠道；
        2、确定市场责任区域；
        3、分解目标业绩指标；
        4、制定工作任务计划；
        5、检查工作完成情况。